第179期(105年6月)│行政院人事行政總處公務人力發展中心發行
│發行人:張沛華

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18分鐘的演講術(49)-主張的根據要有力 還要有理由來支撐....楊迺仁

 

  想要達成說服目的,演講者的表達技巧必須要「動之以情」,同時還要靠「服之以德」與聽眾建立關係,才有可能開啟說服溝通的大門,也就是先前文章不斷強調,在溝通的過程中,應該是「先人後事」,也就是「先建立關係,再處理內容」的原因。

  但一如前面所言,「有關係」只是增加雙方的互信基礎,並不代表雙方的歧見及爭執就不存在,雙方終究必須在各自不同的立場展開辯證,內容要是沒有處理好,再好的關係,終究也不可能持久下去。

  所以千萬不要認為「有關係,就沒關係」,但也別對於「有理走遍天下」說法,太過於一廂情願。因為真正需要說服的對象,跟自己不見得就已經有,或願意維持非常良好的關係,所以在進行說服之前,請先評估自己與對方的關係,就算對方對自己沒有好感,起碼不要有成見或誤解,更重要的是,千萬不要在說服的過程中情緒失控,讓原本就已經很脆弱的關係,變得更加搖搖欲墜。

  如果與對方關係不錯,就可以透過「說之以理」,讓好關係變得更加鞏固。但如果對方與自己的關係不好,甚至處處找麻煩時,溝通的意義其實不大,但「說之以理」仍有其必要,只是要將說服的對象,從對方轉向其他第三者,爭取最多的支持,希望對方能因此知難而退。

  由於第三者與自己的關係,往往無從確認,甚至在許多需要說服能力的場合如法庭,第三者(如法庭上的法官)甚至必須排除關係,只能就事論事,以理服人,此時就需要一套合理的辯證法則,不只是讓自己的主張能夠通過檢驗,同時也能用來檢驗別人的主張,進而爭取大多數人的認同。

根據要有信度及效度

  為了證明自己的主張,才是正確的主張,溝通學界早已發展出一套辯證法則,可以分別從類比、例證、跡象、因果及權威等五種方式,來檢驗雙方提出的主張是否合理。

  但這五種方式都需要「根據」做後盾,而真正有力的根據,關鍵在於根據是否「真實」。值得注意的是,「真實」不代表「真理」,也不代表「永久不變」,但起碼得先讓被說服者認同,而且在遭遇不認同者的挑戰時,說服者要有能力證明,提出的「根據」是真實的。

  因此在說服的過程中,如果只是用「大家都知道」、「根據我個人的經驗」這種說法,就算說服者所言為真,只要被說服者不認同說服者的說法,仍然是一種「不真實」的根據。

  說服的關鍵,不在於說服者相信什麼,而是能夠證明什麼。所以提出主張的人,若是希望他人相信其主張的根據,根據的來源必須要是來自於某項事實、研究報告、統計數字、專家意見,前提都是要來自於「可以被對方驗證」的來源。

  換句話說,想要說服對方接受自己的主張,首先得先找出對方願意接受的根據,與對方先達成共識,才有可能往下繼續完成論證的說服過程。如在「核四廠應該停工封存」的主張中,「日本福島核能災變」的例子,就可能被用來作為「我國核能電廠也可能發生重大災難」的根據,根據及主張之間有無關聯,雖然還有待證明,但最起碼,「日本福島核能災變」確實是個真實的例子。

  因此在許多辯論的場合中,常常可以看到不同意主張的人,會去質疑對方的根據,如在提出某項民意調查作為根據時,反對的人可能會直接質疑民意調查單位的公信力或執行力,前者是動機面質疑,有可能會去操弄調查結果甚至造假,也就是質疑「信度」,後者則是質疑調查結果本身的有效性,也就是質疑「效度」。

  所以想要讓主張有說服力,必須要先提出具有「信度」及「效度」的根據,而且只是自己相信根據為真是不夠的,而是要提出能經得起檢驗,而且其他人也真的能夠檢驗的根據才行。

  例如為了推動某項建設,結果用來作為施工根據的安全標準,卻是由自己找來的專家所訂定,而且也不願意接受他人的質疑及監督,只是一昧強調自己找來的專家很可靠,訂出的安全標準合乎專業要求,這種根據多半只能說服原本的支持者,對於反對這項建設或態度中立的人而言,這樣的根據其實沒有太大的說服力。

從根據到主張的過程 需要有足夠的理由

  但即使有了有力的根據,也不代表用來支持的主張,就會被對方所接受。因為絕大多數需要說服的主張,往往都是「現在還沒有實現」的主張。就像前面所舉的例子,雖然「日本福島核能災變」是真的已經發生,但「核四廠核能災變」卻根本就還沒發生,要如何讓對方相信一個「還沒發生」的主張,是真的會發生,才是說服過程中最難完成的部分。

  根據只是論證過程的出發點,有好的根據,也只是有好的開始,固然「好的開始是成功的一半」,但畢竟還是只有一半而已。所以想要建立成功的主張,就算根據已經被證實為真,想要讓對方接受說服者的主張,會真的如同說服者所言而真的實現,必須要透過推論的過程,才能達到論證過程的最後目的地-主張。

  如何用一個「已經成真」的根據,來證明「還沒有成真」的主張有可能成真,根據及主張之間,需要一個強而有力的理由,而提出理由的過程,就稱之為「推論」或「保證」。

  最常見的理由之一,就是透過比較兩個相似的事物,並基於兩者之間的相似性,主張在甲案(根據)成立的現象,在乙案(主張)也將成立,提出這種理由的過程,就是在使用類比論證。

根據及主張要相似才有說服力

  類比論證之所以有說服力,是因為甲案(根據)通常是聽眾比較熟悉,而且也已經相信的事物,因此只要甲案(根據)及乙案(主張)真的有相似之處,說服者只要能夠仔細說明,甲案與乙案可被認知的相似屬性,不僅有助於讓聽眾相信主張真的會發生,至少也可以幫助聽眾孰悉原本可能不太了解的主張。

  如許多國家的法律辯論制度中,都有類似「援引前例」(stare decisis)的規定,要求法官如果過去曾有與眼前案件相近的案例時,應該參考先前判例來進行裁決,等於就是將類比論證的運用制度化了。

  類比論證在競賽辯論中也很常見。舉例來說,在「應設立賭博特區」的辯論中,某位辯手如果從「美國賭城拉斯維加斯的平均犯罪率並未比美國其他城市高」,推論到「台灣設立賭博特區的城市其犯罪率應該不會高於其他城市」,就是在使用類比論證。

  類比論證是否說服力的前提,就是根據及主張所提到的事物,相對上必須屬於「同類事物」,例如用澳門的賭博特區來類比台灣的賭博特區,就會比用美國的賭博特區來類比,會更能夠讓人接受,因為台灣及澳門同屬亞洲地區,也都是以華人為主的社會,兩者的相似程度,要遠高於美國與台灣之間了。

  值得注意的是,由於世上的大小事物,從某種角度來看,都是獨一無二的,因此強求根據及主張要一模一樣,本質上是一件很困難的事情。就算是曾經發生過的事物,往往也會因為「時間」有所差別而不盡相同,但因為仍有相似之處,還是會有類比論證的效應。

  如在辯論是否要課徵證券交易所得稅時,反對者往往會以開徵證所稅會引起台股大幅波動作為主張,如1988年9月,台股炒作風氣日盛,大盤首次突破萬點,當時的財政部長郭婉容為抑制投機氣焰,宣布於1989年起復徵證所稅,結果卻引發股市無量下跌,台股連跌19日,跌幅超過36%;2012年,時任財政部長的劉憶如,推出新版證所稅方案,但台股隨即反應,短短兩個月,市值就蒸發2兆多元;當年5月28日,台股成交量僅約433億餘元,創40個月來新低。

  如果施政者還想再開徵證所稅,想要說服民眾台股不會有大幅波動,將會是一件十分困難的過程。因為反對者使用「前車之鑑」的類比論證,論證架構十分完整,想要破解絕非易事。

  想要破解類比論證,只能從根據及主張是否真的相似來著手,而且不能只是簡單的用一句「國情不同」或「時空環境不同」隨便帶過,而是要真的詳加說明兩者不同之處在哪裡。

  如蘇聯車諾比核災在1986年發生時,適逢核四預算在立院闖關之際,當時的反核人士也曾用車諾比來類比核四廠,但贊成興建者提出兩者的反應爐設計原理不同,安全防災的設計也不同作為反駁,而說服大多數人支持核四預算通過,但當日本福島核災發生之際,日本與台灣的相似之處,遠遠超過蘇聯,想要說服民眾,核能電廠安全無虞的難度也因此變高。


(作者為世新大學口語傳播系講師,本中心「高階人員研究班」、「初任簡任官等主管職務人員研究班」講座)  

 

 

 

 

 
民國86年1月創刊,95年2月改版為電子版  
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