第191期(106年6月)│行政院人事行政總處公務人力發展中心發行
│發行人:城忠志

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18分鐘的演講術(61)-想要說服得會說故事 舉例論證交錯使用更有效....楊迺仁


  在正式辯論的場合,如何「說服第三方」才是最重要的目標,辯論的另外一方,也就是你的對手,即使在辯論過程居於下風,也不可能低頭認輸,即使心服,也不會口服,所以在辯論一開始,真正要說服的對象,應該是台下的聽眾(如果是在比賽場合,說服的對象就是評審)。

  一提到辯論,許多人總是認為,為了證明主張,往往必須要提出非常專業的統計數據或問卷調查作為根據,雖然從「說之以理」的角度來看,這確實是具有說服力的作法,但卻與「人類是感性多於理性」的說服基礎相違背。

  好的例子,有時會更具說服力,在「18分鐘的演講術(50)」一文中,就已經詳述舉例論證的說服力量,但其實更關鍵的力量,在於如何把例子說好,也就是「說故事」的力量。

被故事吸引是人類本能

  專長為研究人類溝通基礎的普林斯頓大學的神經學家尤里·哈山(Uri Hasson),使用MRI核磁共振儀掃描受測者,發現只要有人開始講述或聆聽真實故事時,原本腦波上上下下,各不相同,毫不同步的其他受測者,不但都開始隨著故事的進展而上上下下,而且波型都很類似,哈山將這種現象稱為「神經震盪同步化」效應。

  為了進一步了解神經震盪同步的因素,哈山先將故事倒過來播放,雖然還是保留了很多原有的聽覺特徵, 但是故事不再具有意義,或是把字彙加到聲音上,但同步的現象都沒有深入大腦,只有當人們講出完整、引人入勝、連貫的故事時, 反應才會進入大腦的深層區域, 包括額葉皮層和部分頂葉皮層,從而令所有人都出現非常相似的反應。

  透過哈山的實驗發現,即使用不同的語言講述同一個想法或故事時,受測者的大腦活動也會極為相似,或稱為「一致」。這樣的神經元機制,可讓我們的大腦互相傳遞訊息、分享記憶和知識。哈山更指出,人們之所以能夠溝通,是因為人們具有相同意義的通用代碼。

  文學教授哥德夏(Jonathan Gottschall)也透過分析各種故事原型,以最新的腦神經科學和心理學研究和實驗為基礎,發現故事之所以能吸引聽眾,正是因為人類的大腦在接收故事情節的同時,除了娛樂效果外,同時也學習並強化了自身對未知情境和各種棘手事件的反應,因為故事會把聽眾投射到陌生的處境中,大腦會自動開始練習,這是人類在面對大自然和社會複雜情境時所需要的生存本能。

人物有個性 故事才有說服力

  但如果沒有搭配把故事講好的技巧,再好的故事聽來索然無味,腦波同步所產生的吸引效果,恐怕只會是短暫的,如何讓聽眾的注意力能夠持續下去,進而產生說服效果,也就成為非常重要的辯論技巧。

  故事要說得有趣,自然就是得要有娛樂效果,讓聽眾從聆聽中獲得趣味。但故事演講也能帶來明顯的告知效果,從故事內容中不但可認識人類的文化與情感世界,從故事的寓意中更能潛移默化地獲得人格與道德教育,加上故事往往需要搭配生動有力的聲音語言與身體語言,等於也增進了講者的口語溝通能力。

  但對講者而言,說故事不是單純地「發表」故事而已,好的演講者還應該調整故事內容來增進其娛樂效果。在「18分鐘的演講術(50)」一文中,已經提到提出聽眾耳熟能詳的例子,或是對個別例子詳細描述,讓聽眾感同身受,對說服力的幫助,但如果能將例證變成故事,說服效果將會有加成的效果。

  例證與故事的最大差別之一,就是人物。人物是故事最基本的結構要素,但不是故事中「有人」就可以了,故事裡的人物個性要非常鮮明,這牽涉到兩項基本問題:一是如何塑造人物的角色類型、二是如何塑造人物的個別特色。

  由於故事中的人數眾多,如果沒有加以區別,就無法讓聽眾去注意到特定人物。首先要區別的角色,是戲份最重、參與最多主要情節的主角。主角又需要細分為正角及反角,因為好的故事通常都會有正邪衝突的情節,正角之所以成為正角,是因為思想言行反映出某種聽眾崇尚的「價值」,反之,反角則是因為想言行代表某種與價值對立的「邪惡」。

  因此在說故事時,角色所說的話或做的事,必須要能夠塑造出正角或反角的個性。值得注意的是,正角或反角往往會同時出現在同一個情節中,如先描述反角使正角或他人產生危機(如發動恐怖攻擊),挺身為之抗衡的角色就會變成正角,而故事情節就在這種價值與邪惡的衝突中展開。

  除了「說什麼話」及「做什麼事」外,另外一個會塑造正反角色的要素則是「動機」,亦即這個角色「為什麼」會說這些話或做這些事。如同樣是發動戰爭,反角的動機會是邪惡的(如種族清洗),而發動反擊的正角,即使殺傷的人數比反角更多,卻因為是為了正義而戰,而不會因此被視為反角。

  角色的動機,往往也可以視為角色奮鬥的「對象」。對象可能是人物,更可能是背後的抽象價值。如「英雄救美」,動機可能是為了「美人」,也可能是為了「愛情」,但前者的動機,顯然就不容易說服聽眾,角色是個「英雄」,後者的動機就比較有說服力了。

  所謂「紅花也需要綠葉陪襯」,故事中的配角也是不可或缺。雖然配角的戲份不如主角,也不是情節發展的核心,但卻可以讓故事情節更有變化,不至於過於單調。就像蝙蝠俠的身邊如果沒有羅賓、管家等配角,蝙蝠俠對抗小丑的過程,就會顯得單調很多。

  但人物的個性不是設定後繼會成形。要使故事中的人物具有獨特個性,並鮮明地呈現在聽眾面前,牽涉到三方面的工作,分別是賦予特質、維持特質與呈現特質。

  首先,在確定角色類型後,說故事的人要設法使故事中各種不同人物具有能展現「個別特性」的特質。這些個別特性包括內在的「人格特質」(如勇敢或膽怯、外向或內向),以及外在的「溝通特質」(如特殊音色、口音或口頭禪)與「行為特質」(如特殊的習慣或做事方法),如此一來,就算是採取同樣的行為,只要具體個性言行不相同,故事內容也不會因此而乏味。

  如星際大戰(Star Wars)電影中的兩大正角,天行者路克及韓索羅,前者背負著絕地武士的使命及設法挽救成為反角的父親的宿命,塑造出來的個性,明顯就比設定為星際浪人的韓索羅,來得沉穩內斂孤獨許多,而韓索羅身邊的配角-丘巴卡,雖然說話沒人聽得懂(除了韓索羅本人),但只要一跟韓索羅拌嘴,詼諧的情節也就油然而生。

  但要特別注意的是,故事中的人物,在不同場景與事件中,都必須維持特質的連貫一致,要能「連戲」,避免前後矛盾或巨幅轉變。如果一定要變,也要能在前面的情節中納入合理的理由(如遭逢重大變故)。

  如韓索羅在將星際大戰電影中,將莉亞公主、天行者從死星救出來,回到反抗軍基地後,韓索羅一開始並沒有選擇與反抗軍並肩作戰,而是帶著賞金先行離開,如此的行動,才會符合韓索羅一開始設定的角色個性。

  這其實就是南加大溝通學者費雪(Fisher)在他稱為「敘事典範」的修辭理論中,所說的人物連貫性。他強調:「好的故事中的人物﹐其行動應與動機一致,而且行動與行動間不會彼此矛盾,人物的行動也不會出現不合理的大幅轉變」。

  光有獨特的、一貫的人物特質並不夠,說故事的人還應該要運用聲音語言及身體語言,來表現出人物的個性特質,幫助聽眾了解。除了要以特定人物獨特的話語聲音與動作表情來模仿其對話外,說故事的人也可以在故事開始前或特定人物登場後,對其特質作簡單描述,如在星際大戰中的反角達斯維德出場時,就可以描述「他身著黑色盔甲,從呼吸器傳出的沉重呼吸聲,配合他恐怖的殺人原力,就連忠心耿耿的帝國軍官,站在他的身邊,都會感到不寒而慄。」

  在描述人物的個性特質時,可以盡量運用象徵符號,來描述正角及反角的區別。如白色通常代表光明,往往也是正角的代表顏色,黑色代表黑暗,也因此成為反角最常用的代表色。也因此,當故事中的反角轉變成正角時,往往也會改變衣服的顏色,以此來襯托角色的轉換。

(作者為世新大學口語傳播系講師,本中心「高階人員研究班」、「初任簡任官等主管職務人員研究班」講座)


  
 

 

 

 

 

 
民國86年1月創刊,95年2月改版為電子版  
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